Poglavlje 3:
Kako prodaješ i pregovaraš

Autor je preko dvadeset godina bio pregovarač FBI-ja za situacije s taocima (ono k'o u filmovima).

Onda je otišao u privatnike i skužio da ista pravila vrijede i kad pregovaraš o cijeni, ugovoru ili povišici.

Njegova glavna poanta je:
ne pokušavaj naći kompromis.
Kompromis znači da su obje strane nezadovoljne.
Umjesto toga, slušaj, ponavljaj zadnje tri riječi, pitaj "kako" i "što" pitanja, i pusti drugu stranu da sama dođe do tvog rješenja.

Zvuči manipulativno kad se ovako napiše, ali zapravo nije. Zapravo je suprotno: umjesto da gubiš vrijeme na pozicijsku bitku, natjeraš se SLUŠATI što druga strana ima za reći i pokušati razumjeti što stvarno želi.

Najtanja je kad pretpostavlja da uvik imaš vremena i strpljenja (čitaj živaca)  za "taktički" pristup.
Nekad moraš reći cijenu i čuti da ili ne za pet minuta, jer nemaš vremena za spiku bez vidljivog kraja.

Ovo je link na moje viđenje knjige:
Never Split the Difference, što nedostaje i kako to dodati

Priestley kaže da problem većine firmi nije u tome što nemaju dovoljno kupaca, nego u tome što se ponašaju kao da mole kupce da kupe!!

Njegova teza: napravi potražnju prije ponude. Najavi, skupi listu zainteresiranih, i tek kad imaš više zainteresiranih ljudi nego mjesta, otvori prodaju.

Vrlo primjenjivo i na naše tržište, iako primjeri u knjizi nisu iz Hrvatske.

Ovo nije za sva vrste prodaje; ovo ne radi za FMCG (hrana, higijena...),  i puno drugih vrsta proizvoda.

Odnosno ovaj model radi za sve gdje kupac bira na temelju povjerenja, gdje postoji prirodno ograničen kapacitet i gdje kupnja nije ni hitna ni automatska kao što su: edukacije, konzalting, autorski rad, premium usluge, eventi.  (Npr ovo je bilo doslovno primjenjeno na Thompsonovim koncertima 2026).

Najslabija je tamo gdje zvuči kao da je to lako. Napraviti listu čekanja zahtijeva da prvo imaš publiku koja ti vjeruje, a za to treba godina, ne tjedan.

Ovo je link na moje viđenje knjige:
Oversubscribed, što nedostaje i kako to dodati
U S K O R O !