Poglavlje 5:
Kako razumiješ ljude (i odnose)

Pod ljude sam mislio na:

komunikaciju, motivaciju, povratnu informaciju, sukobe, timove, odluke, predrasude, povjerenje i puno drugih stvari...

Možeš biti najpametniji u sobi (bolje nemoj, radije se okruži pametnijima) i svejedno ne pomaknuti nikoga.

Argument ili debatu koju si "pobijedio", a čovjeka izgubio, nije pobjeda nego trošak.
Meni je za ovo trebalo najduže, vremena, zrelosti i godina rada.

Godinama sam mislio da je dovoljno biti u pravu.
Pokažem brojeve, objasnim logiku, svi vide tablicu i to je to... Ljudi će klimnuti glavom i raditi ono što treba.
Malo morgen, ne ide to tako.

Sjećam se sastanka na kojem sam imao potpuno pravo i izašao kao potpuni idiot. Sve sam objasnio, svaku brojku obranio, svaki prigovor srušio. I ništa se nije promijenilo (Herr Bronic, trotzdem wird es weitergehn.. aka, nastavit ćemo po starom).
Ljudi su kimali glavom i radili po starom i rasturili firmu (100 zaposlenih) koju smo vodili.

Trebalo mi je previše godina da shvatim što se tu dogodilo: nisam ih uvjerio, nego sam ih porazio. A nitko ne provodi odluku koja ih je ponizila.

Druga stvar koju sam naučio kasno: ljudi ne odlučuju logikom pa je onda opravdaju osjećajem. Ide obrnuto. Prvo dođe "osjećaj za feeling" pa onda traže razloge. I to vrijedi za tvog kupca, tvog zaposlenika, tvog partnera i za tebe kad se u subotu ujutro, negdje  oko 6, predomisliš oko nečega o čemu si dva mjeseca "racionalno" razmišljao.

Ove četiri knjige pokrivaju to s četiri strane: kako se ponašati prema ljudima da te uopće čuju, kako ljudi stvarno donose odluke, što ih stvarno pokreće na posao i kako im reći istinu, a da ne pobjegnu.

Opet četiri, to sad već izgleda kao neki kult. Vjerojatno će ih biti još, u ovoj grupi ih imam stvarno puno i još čitam. A realno, svijet i ekipa oko nas se mijenjaju TikTok brzinom, pa je i ovo poglavlje najmanje gotovo od svih.

Ovdje je moja ideja da prestaneš tražiti bolji argument i počneš gledati s kim razgovaraš i kako.

How to Win Friends and Influence People,
Dale Carnegie

Ovo je napisano 1936. i još uvijek je jedna od najprodavanijih ovakvih knjiga!

To nešto govori. Naslov je grozan, zvuči kao priručnik za ulizice, i mislim da je zbog naslova pola ljudi nikad nije otvorilo.

I najslabija je tamo gdje je pisana za drugo vrijeme i drugo društvo. Primjeri američkih trgovačkih putnika iz tridesetih, sve to zvuči nekako patetično i pomalo naivno.

Njegova ključna ideja: ljudi te ne slušaju zato što si u pravu, nego zato što ih ne napadaš.  I još; kritika ne radi. Nikad.
Kad nekome kažeš da griješi, on ne razmišlja o svojoj grešci, nego o tome kako da tebi odgovori.

Carnegie to piše na par stotina stranica, ali poanta stane u tu rečenicu.

Meni se jako dojmilo ovo turbo jednostavno pravilo:
prestani govoriti "ali".
Ono klasično "odlično si to napravio, ali...".
I kao što svi znamo, sve prije "ali" se automatski briše. Zamijeniš taj "ali" s "i", ili staviš točku pa novu rečenicu, i ta ista informacija sad prolazi!

I još nešto, trivijalno k'o kruh: pitaj čovjeka o njemu (ili njegovoj djeci, ljubimcima, hobijima) i šuti. Ljudi se rastanu s tobom s dojmom da si sjajan sugovornik i čovjek, a ti si "samo" slušao i rekao jedva pet rečenica.

I još važnije: puno ljudi se zaribalo, jer bez iskrene namjere, ovo se prepozna kao pokušaj manipulacije i ljudi to skuže u tri sekunde. I onda si naj...o i nema nazad.
Carnegie to spominje, ali premalo, i zato ga toliko ljudi krivo koristi.

Ovo je link na moje viđenje knjige: How to Win Friends, što nedostaje i kako to dodati

Thinking, Fast and Slow,
Daniel Kahneman

Kahneman je psiholog koji je dobio Nobelovu nagradu za ekonomiju. To ti odmah kaže da nešto nije u redu s pretpostavkom da su ljudi racionalni.

Knjiga ima puno stranica i nije lagana za čitanje. Treba čitati, pa malo o tome razmišljati. Ali je jedna od onih koje ti promijene način na koji gledaš na vlastitu glavu.

Njegova ključna ideja: u glavi ti rade dva sustava.
Sustav 1 je brz, automatski i uvijek uključen.
Sustav 2 je spor, logičan i lijen k'o vrag.
A ti misliš da odlučuje Sustav 2 dok, uglavnom odlučuje Sustav 1, a Sustav 2 poslije smisli obrazloženje da ti povjeruješ da si razmišljao.

Meni su najveće fore sidrenje i averzija prema gubitku, i to radi ludilo!

Sidrenje (anchoring): prvi broj koji se čuje u razgovoru odredi cijeli razgovor ili pregovor, čak i ako je potpuno besmislen.
Zato je važno tko prvi kaže cijenu (ili neki drugi broj, npr. uzvanika na vjenčanje...).

Averzija prema gubitku: izgubiti tisuću eura boli otprilike dvaput jače nego što veseli dobiti tisuću.

Zbog toga ljudi drže gubitničke poslove, gubitničke kupce i gubitničke zaposlenike puno duže nego što ima smisla.
Kad to jednom vidiš, vidiš svugdje.
I kod sebe. Pogotovo za zaposlenike.

Najslabija je na dva mjesta.
Prvo, Kahneman ti sjajno pokaže gdje griješiš, a onda ti pošteno kaže da ni on sam nije naučio to izbjegavati (nisam ni ja). Dijagnoza je vrhunska, ali terapije nema!

Drugo, dio knjige o "primingu" nije preživio kasnija istraživanja, i Kahneman je to javno priznao, što mu služi na čast, ali znači da to poglavlje čitaš s rezervom i da sam promisliš što ti ima smisla.

Ovo je link na moje viđenje knjige:
Thinking Fast and Slow, što nedostaje i kako to dodati

Drive,
Daniel Pink

Ovo je knjiga koja je ubila mit o mrkvi i batini.

Njegova ključna ideja: novac motivira do određene točke i onda prestane. Iznad te točke ljude pokreću tri stvari: autonomija, majstorstvo i svrha.

Autonomija je da imaš kontrolu nad time kako radiš svoj posao. Majstorstvo je osjećaj da si u nečemu sve bolji. Svrha je da znaš zašto to uopće radiš.

Pink navodi istraživanja koja pokazuju nešto neugodno: čim posao traži i najmanje razmišljanja, veći bonus daje slabiji rezultat.

Za mehaničke i slične poslove gdje se može jednostavno i transparentno nagraditi po učinku (rad na traci, branje plodova ...) mrkva radi. Za sve ostale poslove radi štetu.

Ovo sam znao intuitivno, a ovdje je to pisalo crno na bijelo: ljudi rijetko daju otkaz zbog plaće.
Daju otkaz zbog šefa, zbog osjećaja da nemaju utjecaja, ili zato što rade nešto što nikome ništa ne znači. A na izlaznom razgovoru kažu "dobio sam bolju ponudu", jer je to jedina pristojna verzija.

Najslabija je tamo gdje pretpostavlja da je pitanje plaće već riješeno. Ali ako ne možeš dati plaće od kojih ljudi mogu spojiti kraj s krajem, priča o svrsi i autonomiji zvuči k'o vic.
I to je ono gdje se ova knjiga u Hrvatskoj najčešće krivo koristi: kao izgovor da se ne poveća plaća.

U S K O R O :
Ovo je link na moje viđenje knjige:
Drive, što nedostaje i kako to dodati

Radical Candor,
Kim Scott

Kim Scott je radila u Googleu i Appleu i napisala knjigu o jednoj vrlo jednostavnoj matrici.

Njezina ključna ideja: dvije stvari moraju ići zajedno. Iskreno ti je stalo do čovjeka i direktno mu kažeš istinu. Ako imaš oboje, to je radikalna iskrenost (eng. radical candor) i to je jedino što stvarno pomaže.

Ako ti je stalo, a ne kažeš istinu, to je razorna empatija. To je onaj šef koji tri godine nikome ništa ne zamjeri, a onda jednog dana pukne ili nekoga otpusti "iznenada".

Ako kažeš istinu, a nije ti stalo, to je odvratna agresija. Toga imamo napretek.

A najgore od svega je četvrto polje: nije ti stalo i ne kažeš ništa. Neiskrena manipulacija, ljudi koji o svemu šute na sastanku pa komentiraju u hodniku.

Meni je bila najbolja ova ideja: povratnu informaciju ne daješ zato što ti smeta, nego zato što bez nje čovjek ne može biti bolji. Kad to preokreneš, mijenja se i način na koji je izgovoriš.

Najslabija je tamo gdje su svi primjeri iz Silicijske doline, gdje čovjek kojem si rekao neugodnu istinu sutra ima tri druge ponude i cijeli tim se ionako mijenja svake dvije godine.

Kod nas je drukčije. U firmi od dvadeset ljudi u kojoj se svi znaju, a nerijetko su i u rodu ili barem kumovi, "direktno" ima puno veću cijenu i posljedice traju godinama.

To ne znači da ne treba, nego da treba drukčije, i o tome knjiga ne kaže ništa.

U S K O R O :
Ovo je link na moje viđenje knjige:
Radical Candor, što nedostaje i kako to dodati

A ovdje je link na njen TED Talk (skračena verzija knjige).
Self-determination theory d.o.o., HR-10000 Zagreb, Jaruga 2b
OIB: 58187673244
Terms & Conditions   |   Privacy Policy   |   Cookie policy
Copyright © 2026
Created with